هر شغلی مهارت های خاص خود را می طلبد. فروشندگی نیز از قانون مستثنی نیست و کسی که شغل فروشندگی را انتخاب می کند باید مهارت های فروش را یاد بگیرد. ایرانی عکس در این این مقاله برخی از مهمترین مهارت های فروش را بخاطر شما عزیزان منتشر می کند.
درک خواسته‌های خریدار
در این حقیقت امروزه مهمترین مهارت های فروش ، درک خریدار است. این پایه و اساس فروش موفق است، اما فراتر از است که فقط بفهمیم چه کسی خریدار است. به قول شریکم کرگ روزنبرگ «فقط موضوع این نیست که بدانیم مشتری چه مارک قهوه می‌نوشد»، بلکه تشخیص تجربه‌ای است که خریدار زمانی که خرید از فروشگاه شما را مد نظر می‌گیرد، می‌خواهد داشته باشد. خریدار از آن تجربه توقعاتی دارد و شغل شما به عنوان فروشنده‌ای که توقعات را برآورده می‌کند، فراتر از انتظار است. اگر تجربه‌ای را که مشتری مایل است داشته باشد، درک نکنید، نمی‌توانید آن انتظارات را برآورده سازید.
فروش و معامله پاسخگو به مشتری
وقتی فروشنده‌ای خریدار را درک کند، آنها به روند معامله پاسخگو به مشتری وارد می‌شوند. مقصود در این اینجا ارائه چیزی است که مشتری در این زمانی مشخص می‌خواهد. مثلا اگر مشتری شما بخاطر ارزیابی کالایتان نیاز دارد آن را امتحان کند اما نمی‌تواند بیش از ۳۰ دقیقه بخاطر آن وقت بگذارد، اجازه دهید از امتیاز آزمایش رایگان استفاده کند، اما نه هر آزمایش رایگانی، بلکه به‌گونه‌ای باشد که تنظیم آن آسان و کاربرد آن راحت باشد و واقعا در این پنج دقیقه یا کمتر ارزش کالایتان را شرح دهد. نکته دیگر اینکه خریداران، فروشندگان ماهر را دوست دارند!
روانشناسی تعامل خریدار
اینکه تعدادی از فروشندگان می‌دانند چگونه از روانشناسی بخاطر تعامل موثرتر با مشتری بهره گیرند، جالب توجه است. انواع تکنیک‌هایی وجود دارد که می‌توانید بخاطر تعامل موثرتر با مشتریان موردنظرتان از آنها استفاده کنید. یک نکته واقعا موثر این است که اطمینان حاصل کنید مشتری می‌داند شما خیلی وقتش را نمی‌گیرید.
ایجاد اعتماد در این خریدار
خریداران دوست دارند با کسانی که به آنها اعتماد دارند، معامله کنند. فروشنده کلیشه‌ای ماشین مستعمل دیگر مناسب نیست. فروشندگان خوب به قابلیت‌شان بخاطر ایجاد اعتماد در این خریدار، به عنوان یک مهارت اصلی در این زمینه فروش نگاه می‌کنند. کمک به خریدار نیز مانند درک خواسته خریدار سبب موفقیت در این این زمینه می‌شود.
برقراری ارتباط مختصر و کوتاه
با توجه به مشغله امروزه خریداران، اطمینان از ارتباط مختصر و اجمالی از مهارت‌های ضروری حرفه فروش است. دوران فروشندگان چرب‌زبانی که بیش از حد صحبت می‌کنند، رو به پایان است. خریداران بیش از خود اطلاعات، چگونگی ارائه اطلاعات را ارزیابی می‌کنند. امروزه مشتری ترجیح می‌دهد عرضه کالا و خدمات به طور مختصر و کوتاه انجام شود. قانون خوبی در این این زمینه وجود دارد: هرگز سعی نکنید با خریدار در این مورد بیش از سه نکته مهم گفت‌وگو کنید.
پاسخ‌دهی مشتری‌محور
بسیاری از پیشتازان و کارشناسان حرفه فروش اذعان دارند که فروشندگان خوب، شنوندگان خوبی هستند. ما فکر می‌کنیم این یک امر بدیهی است و بهترین فروشندگان بر پایه آنچه که از مشتری می‌شنوند عمل می‌کنند. فقط گوش دادن کافی نیست. لازم است آنچه خریدار گفته را در این ذهن بپرورانید و سپس کاری در این مورد آن انجام دهید.
تخصص در این موضوع فروش
فروشندگان دیگر فقط مسوول دخل فروشگاه نیستند بلکه واقعا لازم است در این دو حوزه متخصص موضوع باشند. اول باید خریدار را درک کنند که دربرگیرنده مسائلی است که با آن روبه‌رو می‌شود و خواسته او هنگام خرید نیز اهمیت پیدا می‌کند. دوم لازم است فروشندگان اطلاعات کاملی در این‌باره کالا یا خدمات خود داشته باشند.
همیشه آماده کمک‌کردن
خریداران دوست ندارند فروشندگان نزدیک‌شان باشند بلکه خواهان کمک هستند. بنابراین همیشه آماده کمک کردن باشند، یعنی همان همیشه در این دسترس بودن. «همیشه در این دسترس بودن» بیش از مهارت، یک طرز فکر است. بسیاری از فروشندگان درگیر این موضوع هستند، اما شما باید سعی کنید هر بار که با یک خریدار سر و کار دارید، آن را به خاطر داشته باشید.
داستان‌سرایی قانع‌کننده
همچنین خریداران نمی‌خواهند به توضیحات شما درباره کالا یا خدمات‌تان گوش دهند. فروشندگان‌ِ خوب به این موضوع واقفند و کالا یا خدمات خود را در این قالب روایت گسترده‌تری عرضه می‌کنند که در این نهایت به کالا یا خدمات مورد نظر مشتری ختم می‌شود (که معمولا کالای شما نیست). مثلا وقتی یک موسسه بازرگانی سیستم تلفن خریداری می‌کند، در این واقع قصدشان خرید سیستم تلفن نبوده بلکه قصد داشتند درآمد خود را افزایش دهند و به این نتیجه رسیدند که تلفن ابزار موثری در این رسیدن به این مقصود است.
فروشندگان در این نقش آگهی‌نویسان تبلیغاتی
فروشندگان باید توانایی نوشتن داشته باشند که امروزه با توجه به گستردگی استفاده از ای‌میل بخاطر ارتباط با خریداران، این توانایی یکی از مهمترین مهارت‌های فروش محسوب می‌شود. در این نوشتن آگهی‌های تجارتی و مطالب تبلیغاتی چند قانون را باید به یاد داشته باشید. اول این که یادتان باشد هر چه کمتر، بهتر. سعی کنید مطالب کتبی را مختصر و مفید بنویسید. دوم، از رونویسی کلی پرهیز کنید. تا حد امکان باید بخاطر شخصی‌سازی مکاتبات خود وقت بگذارید. سوم، از نوشتار فهرست‌مانند بخاطر قالب‌بندی آگهی خود استفاده کنید؛ مشتریان فهرست‌ها را بهتر درک می‌کنند. سرانجام اینکه در این آغاز و پایان مطالب کتبی خود خریدار را به فعالیت وا دارید و از او بخواهید گام بعدی را بردارد.
فروش تلفنی
فروش‌های میدانی (حضوری) قطعا به فروش از راه دور و جلسات رو‌در این‌رو به سرعت به کنفرانس‌های از راه دور ۶۰دقیقه‌ای تبدیل می‌شوند. در این نتیجه لازم است فروشندگان در این مدیریت فروش تلفنی کارآمد باشند که داشتن مهارت‌های مختلفی در این این زمینه ضروری است. نظیر توانایی درک لحن صدای فرد یا سنجش آهنگ مکالمه بخاطر تشخیص اینکه دورنما رضایت‌بخش است یا خیر. شما همچنین می‌توانید بخاطر افزودن قابلیت رو‌در این‌رویی از نرم‌افزارهای ارتباطی که از تماس ویدئویی نیز پشتیبانی می‌کنند، بهره ببرید.
تعامل اجتماعی با خریداران
رسانه‌های اجتماعی منجر به پیشرفت حوزه داد و ستد در این شبکه‌های اجتماعی شده‌اند. اکنون بسیاری از فروشندگان زبده مشارکت خود را در این شبکه‌های اجتماعی به عنوان یکی از مهارت‌های کارآمدتر حرفه فروش در این نظر می‌گیرند. همه اینها عالی‌اند، اما ما درباره فعالیت گاه به گاه صحبت نمی‌کنیم بلکه بحث ما درباره‌ی تعامل اجتماعی واقعی با مشتریان است. بعضی از فروشندگان برتر به این منظور برنامه‌هایی ترتیب می‌دهند. مثلا خریداران علاقه‌مند به کسب اطلاعات را دعوت می‌کنند تا گردهمایی به صرف شام داشته باشند. داد‌و‌ستد بسیار کمی در این این رویدادهای کوچک انجام می‌شود. و این فروشنده است که این کار را سازماندهی می‌کند، نه شرکتی که فروشنده بخاطر آن کار می‌کند.
تعاملات شخصی
بسیاری از خریداران زمانی که تجربه فروش یا بازاریابی در این زمینه‌ای را دارند، به دنبال مفهوم و مضمون هستند. آنها به پیام‌های کلی یا اعلامیه‌های جذب مشتری علاقه ندارند. آنها چیزی می‌خواهند که خاص خودشان باشد. یک روش بخاطر انجام آن، ترکیب پیام و مضمون فروش است که خاص جمعیت مردم‌شناختی مشتریان کالا یا خدمات شما باشد. در این مورد فروش B2B (کسب‌وکار باکسب‌وکار)، این شاید در این‌بر گیرنده استفاده از نمونه‌های خاص صنعتی هنگام فروش باشد. از طرف مصرف‌کننده، این شاید شامل چگونگی ارتباط شما با یک مشتری نسبت به سن و جنیست او باشد. همچنین بخاطر شخصی‌سازی تعاملات خود می‌توانید به اتفاقات اخیر در این زندگی شخصی یا زندگی حرفه‌ای خریدار (بسته به زمینه فروش) رجوع کنید.
مهارت‌های بازاریابی در این فروش
بعضی از افرادِ بسیار زیرک فکر می‌کنند که بازاریابی در این حال کوچک‌کردن حوزه فروش است. نمی‌خواهیم به کلی به آن بپردازیم، اما قبول داریم که حرفه فروش چیزهای بسیاری از بازاریابی باید یاد بگیرد و فروشندگانی که مهارت‌های بازاریابی پیشرفته دارند، موفق خواهند بود. مثلا مضمون و مفهوم فروش یک مهارت مهم است که فروشندگان بخاطر به حرکت در این آوردن خریدار در این چرخه خرید می‌توانند از آن استفاده کنند. بعضی سازمان‌های فروش نیز از قالب کمپین بخاطر سازماندهی چگونگی انجام فعالیت‌های سنتی فروش نظیر مشتری‌یابی استفاده می‌کنند. این فعالیت‌ها معمولا نابسامان و غیراستاندارد هستند. اکنون مدیریت فروش مسائلی را از بازاریابی قرض گرفته و ساختار کمپین‌مانند را در این بسیاری از فعالیت‌های فروش به اجرا در این می‌آورد.
کمک به مشتری در این دستیابی به مراحل بعدی
خریدار کمتر از قبل به شما توجه می‌کند. به همین دلیل موافق پیش‌رفتن در این مراحل خرید نیست. در این حقیقت لازم است شما به خریدار کمک کنید تا به جلو و به سوی مراحل بعدی خرید گام بردارد. فرض کنیم مشتری شما قصد دارد پیش از تصمیم‌گیری نهایی تایید مدیرعامل را بگیرد. شما باید با ارائه اطلاعات، مضمون و ابزار مورد نیاز بخاطر ترغیب مدیرعامل به انتخاب کالا یا خدمات شما، به او کمک کنید تا گام بعدی را بردارد.
استفاده از فناوری فروش بخاطر افزایش بهره‌وری
بسیاری از سازمان‌های فروش از تکنولوژی استفاده می‌کنند تا کارآمدتر باشند و طول چرخه متوسط فروش را کم کنند. فروشندگانی که از فناوری بهره می‌برند تا سازنده‌تر باشند مزیت قابل توجهی نسبت به همتایانشان دارند و قادرند وقت بیشتری صرف کار فروش کنند.
ارتباط دادن فعالیت‌های روزانه به رسیدن به تعداد مشتری‌های موردنظر
دستیابی به تعداد مشتری‌های موردنظر چیزی نیست که به طور جادویی در این پایان مدت سه ماه یا به تدریج در این پایان ماه اتفاق بیفتد. بهترین فروشندگان بر وظایف یا فعالیت‌های روزانه‌ای تمرکز می‌کنند که می‌دانند آنها را بخاطر دستیابی به مشتری‌هایشان آماده می‌کنند. این مهارت فروش معمولا در این طول زمان به دست می‌آید و فوق‌العاده گرانبهاست. مثلا یک فرد حرفه‌ای فروش شاید بداند که اگر تعداد مشخصی جلسه در این این ماه داشته باشد، می‌تواند در این ماه بعد به مشتری‌های بیشتری دست یابد.
مدیریت شخصی
بهترین فروشندگان مانند یک مدیر صندوق تامین دارایی خود را مدیریت می‌کنند. آنها روی فرصت‌هایی وقت می‌گذارند که می‌دانند بعضی از آنها در این دسترس خواهند بود و بعضی در این دسترس نخواهند بود. آنها بر عملکرد خود به صورت روزانه یا هفتگی نظارت می‌کنند تا موقعیت خود را نسبت به تعدد مشتری هدف تعیین کنند.